Tunnel de vente, landing page : les outils gagnants de l’indépendant.
Publié le 2/6/2022
Tunnel de vente, landing page : les outils gagnants de l’indépendant.
Dans mon dernier article, je vous racontais comment j’avais trouvé mes tarifs en me basant sur l’étalon kébab (lire l'article). C’était bien sympa hein, et j’espère que ça a été utile pour certains d'entre vous. Après coup, je me suis rendu compte qu’avant de parler des montants qu’il convenait de facturer à vos clients, il était essentiel de valider une autre case : savoir se vendre.
Pour nombre de ceux qui débutent, courageux entrepreneurs et freelances convaincus, faire signer les devis est un sujet complexe. Quand on est en début d’activité, on est un peu en mode « chien fou ». On part chercher la baballe dès que le maître lève le bras… sans même vérifier si elle est effectivement lancée !
Un autre problème généralement observé chez les néo-freelances, c’est leur façon de se faire connaître. L’enthousiasme du début pose parfois un sérieux voile sur les réalités du futur, ce qui favorise les déceptions. Vous êtes peut-être dans cette phase où vous avez bien compris qu’il faut en faire beaucoup pour décrocher des contrats. Beaucoup, oui. Mais surtout, il faut bien le faire. Alors voici quelques conseils pour ne pas gâcher vos efforts !
Créez un tunnel de vente pour votre activité
Ok ! Mais concrètement, un tunnel de vente, c’est quoi ? Réponse avec un cas pratique :
- Partons d’un problème concret : vous souhaitez envoyer des mails de façon automatisée, mais vous n’avez aucune idée de comment vous y prendre.
- Vous allez d’abord faire des recherches sur le web, histoire de voir s’il existe une solution adéquate pour votre souci.
- En transitant par plusieurs sites, vous allez comprendre comment ça marche et vous assurer de trouver chaussure à votre pied.
- À ce stade, vous allez consulter un comparatif de plusieurs outils pour tenter d’identifier celui qui colle le mieux à vos attentes.
- Grâce à une offre du genre “2 premiers mois gratuits”, vous allez finalement décider de vous abonner à X plutôt qu’à Y.
- Au moment de souscrire votre abonnement, on vous propose une solution supplémentaire. Elle coûte peu et correspond carrément à vos besoins ! Sans y réfléchir davantage, vous validez cette petite option.
- Vous faites votre achat.
Comment se matérialise un tunnel de vente ?
Lors de votre parcours d’achat, vous avez traversé plusieurs étapes. L’entreprise d’emailing XYZ à laquelle vous venez de vous abonner s’est sérieusement penchée sur chacune d’entre elles !
Étape 2. Pour vous interpeller au deuxième stade de votre parcours, XYZ a travaillé sa visibilité sur le web. Elle a bossé son référencement naturel ou ses publicités payantes, que ce soit sur son site ou sur ses réseaux sociaux.
Étape 3. Intelligible et bien construit, le message qu’elle a diffusé sur le web vous a très vite convaincu d’une chose : cette boîte avait de quoi répondre à votre problème. Avec sa vidéo, son copywriting, ses photos, les tutoriels et tutti quanti, elle a démontré son savoir-faire en long et en large, par la porte et par la fenêtre.
Étape 4. Avant d’afficher son rapport tarif/solution, elle a pesé le pour et le contre et observé ce que faisait la concurrence. Pour vous montrer son niveau d’expertise, elle a sorti d’autres cartouches : un livre blanc, un guide, des cas d’usage, etc.
Étape 5. Pour vous convaincre au moment où votre coeur balançait, elle a trouvé la petite cerise : deux mois gratuits, un acheté un offert, un bon d’achat, etc.
Étape 6. Comme nombre de fournisseurs, XYZ a plus d’une corde à son arc. En plus de votre logiciel d’emailing pimpant neuf, elle vous a proposé son correcteur orthographique à prix d’ami … et vous avez succombé. C’est ce qu’on appelle le cross-selling. Si vous allez chez McDonald's ou Burger King, sachez que leur business est basé sur ce principe. Ils proposent un burger sur lequel la marge est extrêmement faible et se rattrapent sur les produits qu’on achète à côté. Il est aussi possible de faire de l’upselling : au moment où vous vous abonnez, on vous propose l’abonnement supérieur pour un prix imbattable. En gros, c’est la grande frite pour seulement 20 centimes de plus, comment résister ? Ces deux stratégies permettent d’augmenter le panier moyen de façon importante.
Étape 7. Sur la ligne d’arrivée, XYZ ponctue sa stratégie gagnante en vous proposant un système de paiement simple et efficace, en toute confiance.
Ce plan général est une ossature qui doit vous inspirer. Ce qu’il faut en retenir, c’est qu’il ne sert à rien de faire un livre blanc s’il ne s’intègre pas dans une logique générale. Pas plus qu’une vidéo ou un podcast isolé.
La clé, c’est d’anticiper la démarche et la psychologie de vos prospects pour créer un tunnel de vente conforme à leurs besoins. J’aurais pu vous parler des étapes suivantes, qui consistent à augmenter la life time value (le temps où le client reste abonné à la solution) par les campagnes de fidélisation et le nurturing, ou du principe de client ambassadeur via les parrainages, par exemple. J’y reviendrai sans doute dans un prochain article, mais les étapes ci-dessus me semblaient bien plus importantes pour muscler votre départ.
Landing page, le levier de conversion idéal pour vendre un produit ou un service
Quand je cherche un produit ou un service, j’ai souvent l’impression de me noyer et d’être confronté à trop d’informations parasites. De le trouver en partie, mais avec une ribambelle d’éléments tout autour, au point d’en avoir le tournis.
Mettons que je cherche un accompagnement en coaching entrepreneurial. Si je fais des recherches sur ce thème, je tombe illico sur des sites qui me proposent du coaching sportif, un voyage initiatique sur la terre des Incas, une séance pour découvrir le yoga du rire … le tout sur la même page. De quoi se sentir carrément perdu.
La landing page - alias page d’atterrissage en français - est une réponse très pertinente à cette problématique. C’est une page 100% ciblée sur ma demande. Je tombe dessus parce que les arguments déployés, le déroulé et l’exposé des cas clients sont parfaitement raccord avec la précision de ma recherche. Ça, c’est idéal pour faire entrer un visiteur dans votre tunnel de vente et le convertir en client.
Pratiquement et concrètement, sachez-le : il est facile de créer une landing page dédiée pour chacun de vos services et/ou chacun de vos produits. Plusieurs outils permettent de le faire intuitivement, sans une seule ligne de code !
Gagner du temps et des clients en s’inspirant des bonnes recettes !
Avec ce focus sur le tunnel de vente et ce coup de projecteur sur l’utilité des landing pages, mon objectif tenait en quelques mots : vous aider, en tant que freelance débutant, à intégrer des façons de faire efficaces pour accélérer votre développement.
Avec le pain que vous avez sur la planche, je sais pertinemment qu’il est difficile de tout faire en même temps. Les missions que vous assumez au quotidien puisent déjà un max d’énergie ... mais c’est précisément pour économiser vos batteries que ces quelques conseils sont utiles. Toutes les boîtes qui utilisent les techniques dont je viens de vous parler ne le font pas par hasard. Leurs spécialistes en marketing et en communication ont étudié l’affaire sous tous les angles avant de les affiner.
Ce que je vous suggère, c’est de vous en inspirer pour gagner du temps et trouver plus de clients !
Virgil
