Après lancement d’une formation en ligne, comment continuer à vendre ?
Publié le 25/2/2021
Vous désirez proposer une formation en ligne ou vous l’avez déjà fait ? Alors, il est nécessaire d’identifier les différentes étapes incontournables pour générer des ventes à long terme.
Au début, tout commence bien. La phase de lancement de votre formation en ligne vise généralement une audience déjà acquise telle que les amis, des collègues ou d’autres contacts privilégiés. Ceci peut arriver après des mois de teasing et permet de générer un certain volume de ventes via de belles promotions.
Après cette phase dynamique de lancement, il est essentiel que la formation en ligne soit présentée à un prix non promotionnel. En effet, les tarifs réduits ne peuvent pas durer si vous désirez réellement que cela vous rapporte de l’argent (sans compter que la dynamique générée par une promotion repose sur le fait que cette promotion est limitée dans le temps ou en quantité).
Mais, pour préserver l’élan de départ (et utliser cet élan comme un tremplin), vous allez devoir mettre en place une véritable stratégie de marketing digital pour que votre offre de formation continue d’être perçue à long terme comme un contenu attractif.
Quels sont les pièges à éviter ?
Pour commencer, vous devez éviter les pièges et méfiez-vous, car nombreux sont ceux qui y tombent.Avant tout, ne soyez pas étonné lorsque vous observerez une baisse des ventes de votre formation en ligne après son lancement. Il est tout à fait normal qu’elles diminuent après cette phase de lancement. Cela ne veut pas dire non plus qu’il faut que les ventes s’écroulent. Le blues d'après lancement est un syndrome courant ;-)
Ce qui est important à comprendre ici, c’est que pour cnotinuer à vendre votre formation, il va falloir mettre en place un plan de bataille ! Si vous ne faites rien, il est évident que les ventes vont stagner puis s'effondrer. Heureusement, il y a de nombreux outils marketing que vous pouvez utiliser pour booster vos ventes.
Il faut donc vous poser quelques heures, établir une stratégie, et retrousser vos manches ! Ne laissez pas mourir votre formation à petit feu. Au contraire, restez motivés et vous pourrez attirer une audience motivée.
Prévoir des ventes à long terme
Alors, comment faire ? Eh bien, c’est ce que nous allons voir dans la suite de cet article. Nous vous donnerons de nombreux conseils précieux pour réussir dans votre projet. Notez que ces conseils fonctionnent pour tous types de formations.Lisser les ventes
L'objectif principal de votre stratégie est de lisser les ventes. Si générer un très grand nombre de ventes au lancement est jouissif, ce n’est pas ce qu’il faut viser.Pourquoi ? Car, le plus important est de vous fournir un revenu passif régulier. Pour cette raison, il est nécessaire de profiter de ventes fréquentes et prévisibles.
Se fixer des objectifs de vente
Ensuite, il faut se fixer un cap. Comme vous vous êtes fixé des objectifs de vente lors du lancement de votre formation en ligne, vous devez en faire de même pour la suite de la vie de la formation.En d’autres termes, fixez-vous des objectifs pour le lancement, puis des objectifs atteignables pour la suite de la durée de vie de votre formation (objetif mensuel ou annuel selon les spécificités de votre activité).
Se fixer des objectifs de vente vous permettra ensuite de juger si votre stratégie porte ses fruits ou pas. Ces objectifs doivent être évolutifs (une fois qu'un objectif est atteint de manière récurente, voyez comment dépasser cet objectif).
Préparer l'après lancement avant le lancement
Enfin, pour ne pas être pris au dépourvu, préparez dès le départ la phase d'après-lancement. Ainsi, après avoir fêté le succès de votre lancement, vous enchainerez tout de suite sur les actions à mettre en place pour péréniser vos ventes dans le temps. Et ainsi éviter cette redescente d'adrénaline qui arrive parfois après un lancement, lorsqu'on se demande "Ok... et après ?".Cela vous évitera aussi d'intégrer à votre lancement des actions qu'il serait plus judicieux de mettre en place durant la suite de la vie de votre formation en ligne.
De cette manière, pas de surprise, vous aurez une vision claire et objective de la vie d’une formation :
- Un lancement qui génère un grand nombre de ventes
- Puis, une diminution des ventes, mais un lissage qui vous garantit un revenu régulier
Lancer une campagne de publicité en ligne sur divers canaux
Lançons-nous tout de suite dans le cœur de votre stratégie digitale : la campagne d’acquisition.En effet, l'incontournable publicité en ligne peut faire des merveilles. Au lancement ou tout au long de la durée de vie de votre formation, la publicité peut vous aider à générer plus de ventes en attirant toujours plus de nouveaux clients.
En fonction du type de formation et de l’audience que vous ciblez, les médias sociaux pertinents peuvent différer. De plus, vous devez adapter le ton de vos annonces au réseau social utilisé si vous souhaitez maximiser leur impact.
Quoi qu’il en soit, ils vous fournissent tous des canaux permettant de gagner en notoriété et sont parfaits pour toucher une nouvelle cible.
Les avantages de ces moyens de diffusion de publicité est que vous pouvez facilement cibler ces dernières, et que vous pouvez commencer avec de très petits budgets (et maitriser vos investissements publicitaires pour faire en sorte qu'ils restent toujours rentables.
Comment choisir le bon réseau social pour diffuser les publicités de votre formation en ligne ? Allez là où est votre cible, tout simplement ;-)
Vous pourrez facilement configurer une campagne en vous rendant sur le site. Il permet de cibler différentes catégories d'utilisateurs. De plus, un grand nombre de formats publicitaires sont disponibles :
- Image
- Vidéo
- Stories
- Carrousel
- Diaporama
- Etc.
Il est même possible de diffuser les publicités sur Messenger. Vous avez donc toutes les cartes en main pour proposer facilement de nombreuses formations sur cette plateforme communautaire.
Comme les publicités sur Facebook, vous pouvez choisir différents formats publicitaires. Notez d’ailleurs que le réseau social Instagram appartenant à Facebook, vous pouvez paramétrer des annonces et les diffuser sur Instagram directement via votre Dashboard Facebook.
La force de Google Ads est la possibilité de diffuser des annonces sur le moteur de recherche, sur Youtube ou sur Google Maps. Il permet de cibler précisément une audience qualifiée en fonction des recherches qu’elle effectue ou de ses abitudes de navigation.
Si un internaute réalise une recherche pour acquérir de nouvelles compétences professionnelles, il est probable qu’il tombe sur votre annonce. Vous aurez alors une chance d’attirer à vous des prospects qui ont une forte envie de se former.
Google Ads est cependant plus compliqué à utiliser que Facebook Ads, et nécessite généralement de plus gros budgets.
Là encore, Twitter vous garantit une visibilité boostée auprès d’une audience qui désire acquérir des compétences ou qui possède des centres d’intérêt proches de votre thème de formation.
Les utilisateurs de Twitter ont des caractéristiques très précises. Veillez à ce qu'ils correspondent à votre cible si vous envisagez ed communiquer sur ce réseau social.
Les thèmes tels que le webmarketing ou le développement d’applications y trouveront parfaitement leur place. En effet, les utilisateurs de LinkedIn sont en quête d’évolution professionnelle. Par conséquent, le développement des compétences et les formations disponibles sont des sujets essentiels pour eux.
Attention cependant, bien que nous restions sur des bugets publicitaires relativement bas, LinkedIn nécessite généralement plus d'investissement que les autres réseaux décrits ci-dessus.
Générez des leads via des campagnes d’emailing et des lead magnet
Le lead magnet ou aimant à leads vous permet d’attirer comme son nom l'indique vos prospects.Le principe est simple : vous offrez quelque chose gratuitement, en échange d'un email.
Pour cela, vous pouvez par exemple proposer un article sur votre blog dans lequel un ebook gratuit à télécharger sera disponible. Pour recevoir cet ebook gratuit, votre prospect devra vous donner son adresse email.
L'avantage est que vous venez de créer une formation. Vous avez donc déjà tout le contenu ! Vous pouvez facilement extraire un petit bout de votre formation pour créer un article de blog, et un petit ebook de quelques pages pour aller plus loin.
Si le lead magnet est essentiel, c’est qu’il vous permet de mettre la main sur des informations clés comme les adresses mail de contact. Ces dernières vous permettront dans un second temps de mettre en place des campagnes d’emailing percutantes.
De cette manière, vous pourrez cibler précisément les prospects les plus à même de s’inscrire à l’une ou l’autre de vos formations suite à la réception d’un mail marketing.
Créez des évènements en ligne sur des thèmes proches
L’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux clients vers vos formations en ligne, c’est de démontrer votre expertise et développer votre notoriété.Vous pouvez faire les deux en même temps en créant des évènements en ligne sur des sujets connexes.
Par exemple, si votre formation traite des campagnes d’acquisition sur les réseaux sociaux, pourquoi ne pas réaliser un court webinaire sur le référencement ou sur l’e-réputation.
L’idée est de vous créer un espace pour démontrer votre expertise. Au sein de cette présentation, prévoyez 80% de contenu de valeur et 20% de discours de vente.
De cette manière, vous proposez un événement possédant une réelle valeur ajoutée, mais vous conservez un temps pour promouvoir votre formation en ligne. Cela peut intéresser ceux qui désirent accéder à un perfectionnement de leurs compétences dans votre domaine précis.
Formez des partenariats avec des mini-influenceurs
Les influenceurs sont partout aujourd’hui : sur Twitter, Instagram ou YouTube, il sera facile de trouver un réseau social adapté en fonction du thème de votre formation.Nous ne parlons pas ici de Squeezie. Mais bien de "mini-influenceurs" qui ont entre quelques milliers et quelques dizaines de milliers de followers, très ciblés.
Il vous faudra identifier les influenceurs clés qui pourront vous aider à vendre votre formation. Ces derniers peuvent parler de votre formation dans un article de blog, un post Instagram ou une vidéo. Tout dépend là encore des spécificités de votre formation et de l’audience cible.
L'idée sera par exemple de proposer à l'influenceur une commission sur chaque vente qu'il génèrera.
Le partenariat avec les influenceurs peut être très rentable, car ils possèdent déjà une forte visibilité. De plus, leur parole a du poids. Pour cette raison, ce sont les mieux placés pour faire de la publicité pour votre formation.
Mettez à jour votre formation de manière régulière
Revenons au cœur de notre sujet : votre formation en ligne.Nous parlons depuis le début du besoin de booster votre visibilité. Il est évident que c’est un élément central de votre stratégie de génération de leads.
Toutefois, il existe une autre démarche à réaliser en parallèle : améliorer votre formation et l’utiliser ensuite pour votre propre promotion.
Ainsi, vous devez mettre à jour de manière régulière votre formation. En premier lieu, vous assurez à votre public des conseils et un contenu de formation toujours à jour. Cela est d’autant plus important si votre formation traite de sujets liés à la technologie comme le développement informatique par exemple.
Mais, la mise à jour de formation est aussi essentielle pour chacun de vos prospects. En effet, il y a fort à parier que suite à votre formation, votre audience soit conquise par votre contenu. Il est donc fort possible que votre client ou apprenant désire en apprendre plus et cherche à continuer de se former.
Or, si vous ajoutez de nouveaux éléments, vous allez mettre en place une stratégie de fidélisation. Ces clients parleront de vous en bien à leur entourage et pourront même être les premiers inscrits à votre prochaine formation !
Incluez votre formation dans un pack
Si vous proposez un ensemble de produits, n’hésitez pas à inclure votre produit dans un pack.Il est possible que vous ayez déjà plusieurs formations à votre actif. Dans ce cas, inclure votre formation dans un pack avec d’autres formations peut permettre de la vendre plus facilement temporairement ou définitivement.
Proposez une mini formation pour inciter à opter pour la formation complète
Ensuite, vous pouvez choisir d’y aller en finesse. Pour ce faire, il faudra susciter l’intérêt de vos prospects. Ce n’est finalement pas très compliqué, vous allez voir.Commencez par extraire du contenu de votre formation. Ensuite, créez une mini-formation à base de ce contenu et proposez-le à la vente. Cependant, faites attention : le prix doit être très bas. En effet, l’objectif est d’attirer le client via cet échantillon. Ainsi, peu importe si cette mini-formation ne vous fait rien gagner. L’important est de fidéliser votre client avec ce contenu pour ensuite l’amener vers votre formation complète et vos autres formations dispensées.
Car à n’en pas douter, si cet extrait de formation est qualitatif, vos cibles auront envie d’en savoir plus et achèteront la formation complète.
Cross-selling & Up-selling
Pour finir, étudions d’un plus près deux techniques commerciales performantes :- Le Cross-selling
- L’Up-Selling
Pour commencer, le Cross-selling signifie “ vente croisée ”. Très simplement, vous devez proposer à vos clients des produits qui se révèlent être des bons compléments.
Si vous proposez divers services, vous pouvez offrir à vos clients la possibilité d'acheter un service + une formation. Vous pouvez aussi envisager un eBook + une formation. Dans tous les cas, les produits doivent être liés d’une manière ou d’une autre un peu comme un vendeur de chaussures qui propose à ses clients une semelle anti-transpiration.
La seconde méthode est ce qu’on appelle l’Up-Selling ou montée en gamme. Ici le but n’est pas de proposer un produit additionnel. Vous proposez le même produit, mais dans une gamme supérieure. Ici, il vous faudra vendre un service avec une valeur ajoutée plus grande que le choix initial du client.
Dans les magasins, les vendeurs proposent la livraison gratuite au-delà d’un certain montant. L’idée est d’augmenter le prix du panier. Dans le cas de la formation en ligne, on peut imaginer une formule “ premium ” 10% plus chère, mais permettant d’accéder à des sessions de coaching.
Persévérez et vous réussirez !
Pour conclure, nous tenons à insister sur l’importance de la persévérance. En effet, à n’en pas douter, votre formation est pertinente. Alors, vous ne devez pas hésiter ou manquer d’audace.Au contraire, n’hésitez pas à booster votre visibilité avec la publicité en ligne pour ensuite proposer plusieurs versions de votre formation sur votre page de vente grâce à l’Up-Selling.
Il y a de nombreuses façons de préserver l’intérêt de votre audience. L’important est de ne pas baisser les bras et rester dynamique. Votre optimisme décidera votre audience de faire confiance à votre formation.
